「売れない」のは、あなたのせいじゃない。設計ミスだ。
「どうしてうちの商品は売れないんだ…」そう悩んでいる経営者、多い。だが、それは商品のせいでも、あなたの努力不足でもない。ほとんどの場合、「マーケティングの設計ミス」だ。俺も3度、この設計ミスで痛い目に遭ってきた。だからこそ断言する。基本フレームワークを理解し、正しく設計することこそ、成功への最短ルートだと。
今回は、俺がどんな時も立ち返る、マーケティングの基本にして王道、3つのフレームワークを紹介する。これさえ押さえれば、「売れない」という呪縛から解放されるはずだ。
１．３C分析：市場・顧客・競合、この３つを見ずに戦略は語れない
まず、敵を知り己を知れば百戦危うからず。マーケティング戦略の出発点は、この３C分析にある。具体的には、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の３つの視点から、自社の置かれている状況を徹底的に分析するんだ。俺が最初に立ち上げた会社は、この３C分析を甘く見て、競合の強みを全く理解しないまま「良いものを作れば売れる」と信じ込んでいた。結果？惨敗だ。競合は、我々が想定していない「顧客の隠れたニーズ」を捉えた商品で市場を席巻していた。あの時の悔しさは今でも忘れられない。
Customer（市場・顧客）では、市場規模、成長性、顧客のニーズ、購買行動などを深く掘り下げる。Competitor（競合）では、競合の強み・弱み、戦略、シェアなどを徹底的に分析する。そしてCompany（自社）では、自社の強み・弱み、リソース、ブランドイメージなどを客観的に評価する。この３つがクリアになれば、自社が取るべき戦略の方向性が、おのずと見えてくるはずだ。
２．４P分析：売るための「４つの武器」を磨け
３C分析で戦略の方向性が見えたら、次はそれを実行に移すための具体的な施策を考える。そこで役立つのが４P分析だ。Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促）の４つの要素を最適化していく。この４つの要素は、互いに密接に関連している。どれか一つでも欠けていたり、バランスが悪かったりすると、戦略全体が崩壊する。
俺の2度目の起業で、この４Pのバランスを崩した経験がある。当時、革新的な機能を搭載した商品を開発し、自信満々だった。しかし、Price（価格）設定が高すぎた。競合製品の半額以下で提供すべきところを、開発コストばかりを気にして、顧客が受け入れられる価格設定ができなかったんだ。結果、}